Projet valeur ajoutée : vendre en direct des produits agricoles

La vente en circuit court est réglementée pour assurer la qualité sanitaire des produits et une transparence pour le consommateur. Dans ce contexte, la vente directe s’impose comme une stratégie gagnante pour les agriculteurs souhaitant sécuriser leur avenir économique. En permettant aux producteurs de commercialiser leurs produits directement aux consommateurs, elle favorise une relation plus étroite entre l’agriculteur et le client.

Cadre réglementaire et sécurité sanitaire

La réglementation sanitaire des denrées alimentaires, désignée sous le terme de "Paquet hygiène" s’appuie sur des règlements européens. Elle s’adresse à l’ensemble des professionnels de la filière agroalimentaire : de la production des matières premières à la ferme, jusqu'à leur distribution après une éventuelle transformation. Le règlement 852/2004 dit « règlement hygiène », applicable aux denrées d’origine animale et végétale prévoit un plan de maîtrise sanitaire, notamment dans le cas de la vente directe de produits transformés. Le règlement 853/2004, est, quant à lui, applicable aux denrées d’origine animale. Il présente les conditions d’agrément sanitaire des établissements (Cerfa n°13983) qui préparent, transforment ou entreposent des produits d’origine animale.

Les matières premières et les produits finis ne doivent pas être mélangés. Les températures doivent être contrôlées afin de respecter la chaîne du froid. Des contrôles réguliers de température doivent être effectués. Les produits de niveau de contamination différent ne doivent pas être mélangés pour éviter toute contamination croisée.

Étiquetage, information et métrologie

Afin d'informer le consommateur et de garantir la transparence sur les produits vendus, il est essentiel d'étiqueter correctement les produits. L’étiquetage doit faire figurer diverses informations qui renseignent objectivement le consommateur. Elles doivent être rédigées au moins en français. L’étiquetage des produits peut faire référence à l’agriculture biologique (logos UE et AB) si le produit contient plus de 95% d’ingrédients bio. Si le produit contient moins de 95% d’ingrédients bio, le mot « bio » sera uniquement utilisé dans la liste des ingrédients et il n’y a pas de possibilité d’apposer les logos UE et AB.

La date de consommation doit être indiquée : pour les denrées périssables la Date Limite de Consommation (DLC) « à consommer jusqu’au… », pour les denrées de conservation la Date de Durabilité Minimale (DDM, ex DLUO) « à consommer de préférence jusqu’au/avant le… ». L'identification du fabricant : nom, raison sociale, adresse postale doit aussi figurer. Il est obligatoire d’indiquer de façon lisible le prix de vente Toutes Taxes Comprises (TTC) à l’unité, par écriteau, étiquette ou affiche. Dans certains cas, le prix au kg ou au litre doit être ajouté au prix à la pièce.

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La métrologie définit les principes et les méthodes permettant de garantir et maintenir la confiance envers les mesures. Dans des projets de commercialisation en circuit court, cela concerne essentiellement les balances utilisées dans le cadre des transactions commerciales. Les balances doivent être installées de façon stable et si elles sont destinées à la vente directe au consommateur, doivent être positionnées de façon à ce que le client puisse lire aisément le résultat de la pesée et les indications de prix.

Formes de vente directe et organisation commerciale

La vente directe est une « opération de vente qui a lieu sans intermédiaire, entre le producteur et le consommateur final ». Le vendeur doit donc être à l'origine des produits proposés. L'utilisation d'un local aménagé, dédié à la vente, est la forme la plus répandue de vente directe à la ferme. Elle nécessite d'être disponible et d'assurer la qualité du produit et du lieu de vente. Le local de vente doit être situé dans un lieu agréable, il doit être propre et rangé. L'aménagement doit être attractif, tout en restant à l'image de l'exploitation.

La vente à la ferme vous permet de faire découvrir votre exploitation et de ne pas vous déplacer : en fonction de la demande, vous pouvez élargir la gamme de produits proposés. À noter : il est important de prévoir l’achat de panneaux à installer en bord de route indiquant que vous proposez de la vente directe. Pensez également à dédier un local à la vente dans lequel vous installerez des étals permettant de présenter vos produits (bocaux, conserves, cageots, etc...).

La cueillette permet aux clients de venir eux-mêmes dans votre exploitation pour ramasser ou cueillir les fruits et légumes et payer au poids. Aucun investissement de départ n’est requis et vous pouvez vendre d’importantes quantités à des prix attractifs. Mais ce type de vente s’adresse en général aux familles et vous contraint à pouvoir les accueillir le week-end ou pendant les vacances.

La vente sur les marchés permet de vendre sa production à date fixe (chaque semaine) et donc de l’écouler progressivement. Ce rendez-vous hebdomadaire facilite la fidélisation de la clientèle ; le prix de l’emplacement est très faible. Cependant, les places sur les marchés sont souvent rares et difficiles à obtenir ; la fréquentation du marché dépend de la météo.

La vente le long de la route consiste à installer des étals, des tréteaux, sur le bord de la route pour écouler les stocks et les surplus de production rapidement. Important : une autorisation d’installation temporaire ou permanente doit être demandée à la mairie dont dépend la voirie pour pouvoir stationner sur le domaine public.

Les AMAP (association pour le maintien d’une agriculture paysanne) font passer un contrat entre producteurs et consommateurs définissant le type de produits et la quantité contenu dans le panier qui sera livré régulièrement. On compte aujourd’hui plus de 2000 AMAP en France. Les « plus » : vous savez dès le début la quantité de produits qu’il vous faudra fournir et vous bénéficiez de la sécurité financière car les consommateurs achètent à l’avance.

Commercialisation et création de valeur

La vente directe renforce le lien entre les producteurs et les consommateurs. Ces derniers sont de plus en plus demandeurs de produits de saison, locaux, avec une meilleure traçabilité et à un prix accessible. Côté producteurs, la rémunération est meilleure grâce à la suppression des intermédiaires. Ce mode de distribution est également plus respectueux de l’environnement, car la distance parcourue par le produit est faible voire quasi-nulle dans le cadre d’une vente directe réalisée sur votre exploitation !

La recherche d’une meilleure valorisation de sa production ne doit pas se faire à n’importe quel prix. Il y a le prix du marché, le prix que le client est prêt à payer et il y a le prix qui vous rémunère. Même avec un prix ajusté, une analyse du marché incomplète ou un volume de vente insuffisant peuvent réduire à néant la rentabilité d’un projet. Nombreux sont les projets de circuits courts sous ou sur dimensionnés à cause d’une idée transformée en projet trop hâtivement ou avec un manque de méthodes et de connaissances.

En se faisant aider, on peut arriver à un produit commercialisable en 18-24 mois. Les projets menés de A à Z par les agriculteurs peuvent nécessiter 3 ans de construction (contre 12-18 mois à temps plein dans le cadre d’un projet d’installation). À la vitesse où l’offre et la demande évoluent aujourd’hui, pas sûr que le projet fini soit encore en phase avec le marché dans 3 ans !

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Conseils pratiques pour réussir la vente directe

Développez votre présence sur les réseaux sociaux pour communiquer sur vos produits et horaires d'ouverture.
Proposez des formules d'abonnement mensuel avec des paniers personnalisés selon les saisons.
Créez des partenariats avec les restaurants locaux pour écouler régulièrement votre production.
Aménagez un espace d'accueil convivial pour transformer l'achat en véritable expérience client.
Organisez des événements saisonniers à la ferme pour attirer de nouveaux acheteurs.
Mutualisez la logistique avec d'autres producteurs locaux pour optimiser les livraisons.
Investissez dans un site web permettant la réservation en ligne des produits.

Aspects juridiques, fiscaux et sociaux

La vente directe des produits agricoles de l’exploitation est considérée sur le plan juridique comme une activité agricole de nature civile. L'activité de vente directe peut recourir à des méthodes commerciales et faire appel à la publicité, tout en conservant son caractère agricole et civil. Sur le plan social, elle entre dans le champ de la Mutualité Sociale Agricole (MSA).

Le dépôt-vente désigne un mode de commercialisation dans lequel un producteur confie ses produits à un autre producteur, qui se charge de leur commercialisation moyennant une commission. Il est essentiel d'établir dans ce cas un contrat clair de dépôt-vente. Bon de dépôt établi par le producteur-fournisseur dans lequel figurent la nature des produits déposés, la date et la quantité, éventuellement leur prix. Etat récapitulatif des ventes à réaliser périodiquement. Doivent y figurer le montant des ventes HT, TTC, la part de la TVA et la commission prélevée par le dépositaire. Tous ces échanges sont officialisés par des factures.

L’achat-revente est l’achat d’un produit à un tiers en vue de le revendre. L’achat-revente se matérialise par des factures. C’est un acte commercial. Fiscalement, ces revenus relèvent des Bénéfices Industriels et Commerciaux (BIC). D'après l'article 24 de la loi n° 2017-1837 du 30 décembre 2017, si la moyenne annuelle des recettes agricoles issues de l'achat/revente est inférieure à 50 % des recettes issues de l'activité agricole et à 100 000 € TTC, alors ils peuvent être rattachés au calcul BA (Bénéfices Agricoles) dans les exploitations au réel.

Relations avec la restauration collective et marchés B to B

Les circuits courts alimentaires sont conçus dans une relation B to C (Business to Consumers). Or la relation avec la restauration collective est de l’ordre B to B (Business to Business). C’est donc comme nous l’avons décrit plus haut une autre logique qui s’établit dans la relation, une logique qui questionne le rôle du producteur et sa capacité à créer de la valeur.

La restauration collective veut des volumes et des produits homogènes. L’approvisionnement de la CHD concerne quasi exclusivement des produits matières premières, et peu les produits élaborés. Les producteurs organisés pour vendre en direct ne perçoivent pas toujours l’intérêt de collaborer avec la restauration collective. Le respect de contraintes légales comme les appels d’offres, le minimum d’apports, la régularité des apports, ne sont pas adaptés aux circuits courts.

Afin de satisfaire les deux parties, il faut imaginer un autre modèle de production agricole basée sur des volumes produits localement par des agriculteurs qui vont se diversifier dans un choix limité de production mais organisés pour approvisionner la restauration collective. Cette voie peut concerner des agriculteurs céréaliers qui vont proposer des produits de maraîchages conduits d’une manière optimale.

Exemple concret : la nuciculture et la valorisation par la transformation

La nuciculture englobe les techniques agricoles liées à la culture des fruits à coque, tels que les noisettes, tous les types de noix, amandes et pistaches. Elle inclut la plantation, la récolte, la transformation et la commercialisation de ces fruits. La nuciculture représente un modèle agricole durable, répondant aux enjeux environnementaux tout en offrant des produits nutritifs.

Les fruits à coque ont la cote et les médias financiers en parlent. La France compte aujourd'hui 7 902 hectares de noiseraies, et la dynamique est forte : les surfaces de noisetiers ont progressé de +61,5 % entre 2013 et 2023. C'est un investissement sur le long terme, en effet, il faut attendre 8 ans pour atteindre la pleine production, mais un noisetier produit ensuite de manière optimale pendant plus de 40 ans.

La création d'une casserie sur l'exploitation améliore la valeur ajoutée et la qualité du produit. Le fait d'avoir votre propre casserie vous permet de répondre à de nouveaux clients : aujourd'hui, nous collaborons avec des chefs étoilés, des épiceries fines, des pâtissiers, en plus de nos clients particuliers. La casserie nous donne la capacité de répondre à des attentes plus exigeantes. Nous pouvons aussi transformer pour d'autres producteurs, ce qui ouvre de nouvelles sources d'activité.

Parcours d'un producteur réorienté vers la vente directe

J'ai commencé ma carrière agricole avec mes parents qui, quand j'étais petit, avaient une grande exploitation de poules. Puis, en reprenant l'exploitation, j'ai décidé de me tourner vers la culture de céréales. J'aimais ce que je faisais, mais après mon empoisonnement aux produits phytosanitaires en 2015, j'ai dû reconsidérer tout cela. Ça a été un vrai choc, et j'ai réalisé qu'il était temps de changer de cap.

Les plus grandes épreuves ont été les conséquences de mon empoisonnement, lorsque les médecins ne me donnaient pas plus de 6 mois à vivre. Le moral, c'est 50 % de la guérison. Je me suis soigné et mes fils m'ont beaucoup aidé. C'est pour eux que je me suis rendu compte qu'il fallait que je change ma manière de travailler. La noisette est une culture qui nécessite moins de produits phytosanitaires. Cela m'a permis de me réorienter vers une agriculture plus respectueuse de l'environnement et de ma santé, et celle de ma famille.

Il y a une demande croissante pour les noisettes, surtout en circuit court. J'ai vu que les consommateurs cherchent des produits locaux et de qualité. C'est ma source de motivation. En diversifiant ma production, je m'assure aussi un revenu plus stable. Je crois vraiment qu'il y a un potentiel énorme dans le marché de la noisette.

J'ai dû m'adapter. J'ai cherché à rencontrer des agriculteurs qui avaient de l'expérience dans la culture de noisettes. J'ai aussi passé beaucoup de temps avec des agriculteurs espagnols qui pratiquent la nuciculture depuis des années. J'ai rencontré des agriculteurs belges qui m'ont accompagné dans l'exercice du commerce en circuit court. C'est en pratiquant que j'ai appris ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. J'ai alors créé la boutique des trois soleils au sein de l'exploitation, directement sur site et sur internet.

Génération XYZ - Damien, producteur de Foie Gras en circuit court et vente directe

Financements alternatifs et coopération

Pourquoi avoir choisi Hectarea plutôt qu'un financement bancaire classique ? Aujourd'hui, les banques sont plus frileuses vis-à-vis du secteur agricole, et il est parfois difficile d'obtenir leur soutien. Avec Hectarea, nous avons trouvé une solution différente, plus en phase avec notre projet et nos valeurs. Le fait de pouvoir mobiliser des particuliers est très important pour nous, car ils sont aussi nos clients. Cela crée un lien direct entre ceux qui produisent et ceux qui consomment.

Grâce à ce nouveau financement, ils pourront cultiver des vergers supplémentaires et accélérer la conversion bio de toute l’exploitation, renforçant ainsi la rentabilité de cette même casserie et la résilience de leur activité. La nouvelle casserie nous permet de travailler dans de bien meilleures conditions, avec plus de performance et surtout une qualité nettement supérieure. Grâce au système de tri optique, la précision est incomparable : nous avons refait des tests par rapport à un tri manuel, et il y a jusqu'à trois fois moins d'erreurs.

Enjeux territoriaux et politiques publiques

Le développement des productions alimentaires de proximité interroge les acteurs de la restauration collective, les élus locaux et les associations de terrain. Les Pouvoirs Publics nationaux se sont même emparés du sujet en mettant en place un certain nombre d’outils tel que les PAT (Projets Alimentaire Territoriaux) dont l’objectif est de faire travailler à l’échelle d’un territoire les acteurs concernés par l’alimentation, la santé, l’environnement et le développement local. Si toutes les réflexions coordonnées à l’échelle des collectivités territoriales ont du sens, elles peinent souvent à déboucher sur de véritables plans d’action.

Un changement de paradigme vers des circuits courts pourrait contribuer à une meilleure répartition des marges et à une réduction de l'impact environnemental, tout en soutenant les agriculteurs dans leur quête de viabilité économique. Pour répondre aux enjeux actuels, il est essentiel d'envisager des alternatives : des dispositifs de financement spécifiques peuvent être mis en place pour aider les agriculteurs à diversifier leurs canaux de vente et à investir dans des infrastructures adaptées, tels que des marchés locaux ou des plateformes en ligne.

Points clés pour monter un projet de vente directe à forte valeur ajoutée

Analyser le marché local et la demande réelle avant de dimensionner le projet.
Prévoir un plan de maîtrise sanitaire conforme au Paquet hygiène et aux règlements européens.
Mettre en place un étiquetage clair et conforme pour garantir la transparence vis-à-vis du consommateur.
Choisir les formes de vente (ferme, marché, AMAP, cueillette) adaptées à vos capacités et à votre clientèle.
Structurer la commercialisation (prix, positionnement, heures d’ouverture, signalétique) et aménager un lieu de vente attractif.
Rechercher des financements alternatifs et des partenariats pour développer des capacités de transformation.
Penser la logistique et la métrologie (balances, contrôles de température) pour sécuriser les transactions.
Construire des relations avec la restauration collective si l’objectif est d’accroître les volumes.

La vente directe est une opportunité réelle pour les agriculteurs de créer de la valeur ajoutée, améliorer leur rémunération et renforcer le lien avec les consommateurs. Elle suppose néanmoins une organisation minutieuse, une connaissance du cadre réglementaire et des choix stratégiques en matière de commercialisation, d’investissements et de partenariats.

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