Comment fonctionne l'exportation pour une entreprise

L'exportation peut permettre à une société de diversifier sa clientèle, de réduire sa dépendance au marché domestique et de soutenir sa croissance. S'exporter permet de diversifier ses marchés, de réduire la dépendance à un marché unique et d’accroître son chiffre d’affaires. L’exportation est un enjeu stratégique pour les entreprises souhaitant élargir leur marché et renforcer leur compétitivité à l'international.

Pourquoi exporter ?

L’exportation permet aux entreprises d'accéder à de nouveaux marchés et d'augmenter leur chiffre d'affaires en vendant à l'étranger. En diversifiant les marchés, les sociétés réduisent leur dépendance à un seul marché national. En fabriquant plus d’articles, la société réduit ses coûts unitaires et augmente sa rentabilité. L’export est la sortie de marchandises d’un pays, qui sont vendues à un autre pays. L’exportation de biens et de services est une source de richesse pour un pays (emplois, hausse des revenus). C’est aussi un levier de croissance clairement identifié pour les entreprises qui, en diversifiant leurs marchés, sont amenées à être plus compétitives, plus innovantes et s’adaptent.

Étapes principales du processus d’exportation

1. Étude de marché et sélection du marché

L'étape initiale consiste à mener une étude de marché approfondie pour identifier les marchés étrangers les plus prometteurs. Après avoir étudié la taille, la concurrence, les exigences de qualité, les conditions de paiement, un secteur étranger doit être sélectionné. Examiner les marchés d'exportation potentiels pour déterminer s'il existe une demande pour votre produit et déterminer si votre produit serait concurrentiel sur le marché d'exportation.

Recueillez les renseignements essentiels sur vos marchés cibles: les organisations d’aide aux entreprises, les organismes gouvernementaux et les plates-formes en ligne fournissent tous des indications utiles qui peuvent vous aider à comprendre vos marchés potentiels. Vous pouvez aussi consulter le site Web du Global Trade Helpdesk pour cartographier la demande du marché et dresser la liste des procédures relatives au commerce et des éventuels certificats dont vous aurez besoin pour exporter.

2. Sélection des produits et adaptation

Sélection de produits : à l'exception de quelques articles dans la liste des objets interdits / restreints, tous les biens peuvent être exportés librement. Modification des produits pour répondre aux normes et aux préférences des consommateurs locaux. Valider que votre offre de biens ou de services est exportable : elle répond à un besoin, une attente de clients internationaux, elle apporte une innovation, elle sera adaptable aux marchés visés tant sur sa conformité aux réglementations locales que sur les pratiques de consommation.

3. Trouver des acheteurs et partenaires

Recherche d'acheteurs : la participation à des salons, des rencontres entre clients et vendeurs, des expositions, des portails B2B et la navigation sur Internet sont des outils efficaces pour trouver des acquéreurs. Les délégations françaises dans le monde et les chambres de commerce étrangères sont également utiles. Pour identifier des opportunités de marché à l'exportation et trouver des acheteurs qualifiés, les chambres de commerce, les consultants en exportation et les banques concernées peuvent fournir des conseils.

Les institutions ou les opérateurs suivants peuvent aider à identifier les opportunités de marché à l'exportation et à trouver des acheteurs qualifiés. Les fournisseurs de nouvelles spécifiques au commerce ou les agences de promotion du commerce dans votre pays ou sur votre marché d'exportation sélectionné qui couvrent l'analyse du marché et l'évaluation des opportunités commerciales peuvent être utiles.

4. Organisation de la vente et des contrats

Organisez la vente: il faut établir des contrats, qui devraient inclure les Incoterms choisis, préciser les besoins pertinents à prendre en compte en matière de financement et définir les conditions d'expédition ou de transport des marchandises. Les Incoterms® sont des termes commerciaux, dont la réglementation est édictée et publiée par la Chambre de Commerce Internationale.

Des contrats-type prêts à l’emploi vous faciliteront la tâche. L’intuitu personae, ou encore le « gentleman agreement » a encore de beaux jours devant lui. Des personnes de confiance avec un intérêt commun vont suffire à ce que la relation commerciale se passe correctement : bon de commande, facture sont des pièces qui garantiront la bonne exécution de vos affaires.

5. Logistique, transport et assurance

L'organisation du transport des marchandises est cruciale. Pour transporter vos produits, vous pouvez choisir la voie aérienne, maritime ou terrestre en fonction du type de marchandises que vous exportez et de la destination. L'exportation de marchandises hors Union européenne suppose que les marchandises quittent effectivement le territoire douanier de l'Union européenne.

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La police d'assurance maritime couvre le risque de perte ou d'endommagement des marchandises en transit. La police d'assurance-crédit couvre, en raison de la faillite de l'acheteur ou du pays, le risque de paiement. Ces menaces peuvent être supportées par la politique appropriée "garantie impayé" à l'exportation". Les factures étrangères peuvent également être réglées via l'affacturage à l'exportation.

6. Formalités douanières et fiscales

Une exportation de marchandises hors Union européenne ne se limite pas à l'émission d'une facture. Les douanes françaises précisent que les marchandises exportées doivent faire l'objet de formalités d'exportation auprès d'un bureau de douane. La déclaration d'exportation est déposée par voie électronique, puis les marchandises peuvent être contrôlées avant de quitter le territoire douanier de l'Union.

Pour pouvoir exporter en dehors de l’Union Européenne, une entreprise française doit s’enregistrer auprès des douanes. Au cours de cet enregistrement, l’entreprise se verra attribuer un numéro EORI. Les exportations destinées à des pays hors Union Européenne doivent faire l’objet d’une déclaration d’exportation, qui mentionne entre autre la valeur en douane des marchandises exportées. La déclaration d’exportation peut se faire sur internet grâce au service en ligne DELTA.

La TVA est l'un des sujets les plus sensibles à l'export. En France, les livraisons de biens expédiés ou transportés hors du territoire de l'Union européenne sont en principe exonérées de TVA. Mais cette exonération n'est pas automatique dans les faits : l'entreprise doit être en mesure d'apporter la preuve que les biens ont effectivement quitté l'Union européenne. La preuve de sortie est un élément central.

7. Documents à préparer

La facture commerciale ou dans certains cas, la facture proforma. Le document administratif unique (DAU). Dans certains cas, il est également demandé à l’exportateur de remplir une déclaration d’origine. Les documents préparés pour l'exportation servent également, au moins en partie, à l'importation dans le pays de destination. Ainsi, leur préparation devrait tenir compte des exigences correspondantes et, le cas échéant, devrait être alignée sur votre acheteur en tant qu'importateur.

8. Prix, coûts et comptabilité

Prix et coût : face à la concurrence internationale, la tarification des produits est essentielle pour attirer l'attention des prospects et promouvoir les ventes. Doit être basé sur les conditions de vente, c'est-à-dire la livraison à partir du navire (FOB), le coût, l'assurance et le fret (CIF), des conditions de coût et de fret (CNF / C&F / CFR), etc. Le but de la comptabilité analytique des exportations devrait être de vendre la plus grande quantité à un prix compétitif avec la plus haute marge bénéficiaire.

Le prix d'exportation sera souvent exprimé EXW (départ entrepôt) afin que l'importateur supporte les frais logistiques. En résumé, votre prix d'exportation sera inférieur à votre prix « marché domestique », ce qui est tout à fait normal afin que le prix de vente final au consommateur soit en cohérence avec le prix constaté dans son pays d’origine.

Financement et gestion du risque

Les exportateurs peuvent obtenir un financement avant et après expédition auprès de banques commerciales à des prix préférentiels pour mener à bien leurs transactions d'exportation. L'affacturage est la principale composante du financement des factures. L'affacturage export peut aider une entreprise à transformer plus rapidement une créance internationale en trésorerie.

Avant même de parler financement, une entreprise qui exporte doit sécuriser son encaissement. Cela passe par le choix de conditions de paiement adaptées, la vérification de la solvabilité du client, la cohérence des documents commerciaux et, selon les cas, le recours à des solutions complémentaires de couverture ou de gestion du risque. Mieux vaut prévenir que subir.

Périmètre de risque de l'assurance-crédit : en raison de la faillite de l'acheteur ou du pays, le commerce international présente un risque de paiement. Ces menaces peuvent être supportés par la politique appropriée "garantie impayé" à l'exportation". Dans le processus, le Factor sera plus disposé à s'appuyer sur les garanties à l'étranger des clients de l'une des «principales» sociétés d'assurance-crédit.

Conformité, normes et certifications

Prendre connaissance des réglementations à l’export des pays que vous ciblez est crucial. Quelles sont les taxes applicables à vos produits ? Y a-t-il des accords préférentiels entre la France ou l'UE et le pays tiers dont vous pouvez bénéficier ? Quelles règles sur les origines s’appliquent aux biens que vous voulez exporter ? Quels documents devront accompagner votre marchandise ?

Vérifiez si vos produits sont soumis à des mesures commerciales: certaines exportations peuvent être assujetties à des mesures commerciales. Déterminez si vos produits peuvent bénéficier d’un traitement préférentiel au titre d’accords de libre-échange: vos produits pourraient bénéficier d’un accès préférentiel et de restrictions commerciales moindres sur vos marchés cibles.

Quelles sont les exigences sanitaires, de sécurité et techniques pour votre produit? La plupart des produits doivent être conformes aux exigences techniques ou sanitaires et d'hygiène sur votre marché d'exportation. Ceux-ci peuvent nécessiter différents types d'essais et de certification. Les dispositifs médicaux, par exemple, doivent généralement être accompagnés d'un certificat.

Organisation interne et compétences

Il faut s’assurer que votre structure est en capacité de faire face à une hausse de la demande et saura gérer la relation avec des clients, distributeurs, partenaires étrangers. Cela va concerner toute l’organisation de votre entreprise, les compétences et les disponibilités de vos collaborateurs, le volet commercial, juridique, marketing, éventuellement logistique, sans oublier le financier.

Assurez-vous que vous disposez de toutes les compétences nécessaires pour lancer votre projet. Former des collaborateurs sur les sujets qu’ils ne maîtrisent pas (tels que les nouvelles règles Incoterms® ICC 2020, la gestion des commandes à l’export, mais aussi les langues…). L'Audit RH Export vous permet d'évaluer les besoins en compétences et formation de vos équipes.

Aides, réseaux et accompagnement

La CCI vous offre un accompagnement personnalisé pour chaque étape de votre projet d’exportation. La Team France Export propose aux entreprises de leur simplifier l’export en leur dédiant un conseiller référent issu du partenariat CCI, Business France et Bpifrance, sous l’égide des Régions de France. Lancée en 2018, la Team France Export (TFE) est le service public dédié à l’internationalisation des TPE, PME et ETI.

Ubifrance est l'agence française pour le développement international des entreprises. Les chambres de commerce et d'industrie (CCI) accompagnent aussi les entreprises dans leur développement à l'international. Le réseau Entreprendre est un groupe de mentors accompagnant les entrepreneurs dans leur développement. Les Directions Régionales du Commerce Extérieur (DRCE) favorisent le développement international des sociétés en les incitant à exporter.

Bonnes pratiques opérationnelles

Après réception de la commande d'export, vous devez vérifier attentivement ses articles, spécifications, conditions de paiement, emballage, calendrier de livraison, etc. Il convient de rappeler que la commande est obtenue après beaucoup d'efforts et de concurrence, la fourniture doit donc être strictement conforme aux exigences de l'acheteur. Les acheteurs étrangers peuvent également élaborer leurs propres normes / spécifications et insister sur les inspections par des agences désignées.

Échantillonnage : fournir des échantillons personnalisés selon les exigences des acquéreurs étrangers permet de garantir les commandes à l'export. Étiquetage, emballage et marquage. Les marchandises d'exportation doivent être étiquetées, emballées et empaquetées en stricte conformité avec les instructions spécifiques de l'acheteur, telles que l'adresse, le numéro de colis, le port de destination et l'emplacement, le poids, les instructions de manutention, etc.

Respectez le calendrier de livraison : c'est une caractéristique importante des exportations et les sociétés exportatrices doivent respecter le calendrier de livraison.

Risques et freins à anticiper

À l'international, un impayé peut coûter plus cher et être plus complexe à traiter qu'en France. Le poste le plus sensible reste souvent le paiement : délais plus longs, difficulté de recouvrement à l'étranger, solvabilité du client, risque pays ou litiges documentaires peuvent fragiliser la trésorerie. Les fluctuations de taux de change peuvent affecter la valeur de l'argent que l'exportateur reçoit en échange de ses biens.

Les relations politiques entre le pays d'exportation et le pays d'importation se détériorent, affectant ainsi la viabilité ou la rentabilité des échanges commerciaux. L'exportation n'est pas exempt de limites : droits de douane, mesures de défense commerciale, exigences sanitaires ou restrictions d'importation peuvent constituer des obstacles.

Conseils pratiques pour bien démarrer

Déterminez si votre entreprise est prête à devenir compétitive au niveau mondial. Envisagez de mener une évaluation de votre préparation à l’exportation.
Élaborez un plan d'action, préparez vos produits à l'exportation et veillez au respect des prescriptions nationales et étrangères en ce qui concerne les expéditions internationales et les douanes.
Identifiez le code de votre produit selon le Système harmonisé de codification des marchandises (code SH).
Choisissez une voie vers le marché: vente directe, agent, distributeur ou plateformes en ligne.
Gérez les risques: assurance-crédit, affacturage, garanties bancaires et conditions de paiement sécurisées.
Utilisez les aides et les accompagnements disponibles: CCI, Business France, Team France Export, Bpifrance, coaching et subventions régionales.

Comment exporter et importer dans l’UE : tout ce que vous devez savoir

Quelques chiffres et faits

En 2018, les exportations françaises représentaient 3,5% des échanges mondiaux de biens et services en 2018, ce qui est un nouveau record. La demande de produits français reste élevée. Malgré le déficit commercial en biens, il ne faut pas oublier que les volumes exportés sont en quasi-constante augmentation depuis 1994, ainsi que le nombre d’entreprises exportatrices.

Point	Implication
Numéro EORI	Obligatoire pour exporter hors UE
Déclaration d'exportation / DAU	Formalité essentielle avant sortie des marchandises
TVA	Exonération possible si preuve de sortie
Assurance-crédit / Affacturage	Sécurisation des paiements et trésorerie

Conclusion pratique

Passer à l'export avec succès ne s'improvise pas. L'exportation est une source de croissance et d'innovation, mais impose d'anticiper la logistique, la conformité réglementaire, la gestion des risques et l'organisation interne. Le réseau d'accompagnement public et privé et les dispositifs de financement existent pour diminuer les risques et faciliter l'accès aux marchés étrangers. Si vos produits connaissent du succès sur votre marché national, une analyse stratégique et une préparation méthodique augmentent fortement vos chances de réussite à l'international.

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